Cuando salir de España puede ser el mejor movimiento… o el último 🌍
El espejismo de la expansión global: ¿salvavidas o trampa para las startups españolas?
«Sal de España o muere intentándolo». Este parece ser el mantra que muchos inversores y mentores repiten a los fundadores de startups españolas como si fuera el undécimo mandamiento del emprendimiento. La narrativa es seductora: un mercado nacional limitado frente a un mundo de posibilidades más allá de nuestras fronteras. Pero, ¿es realmente la internacionalización la panacea que promete ser?
Los números, a primera vista, parecen confirmarlo. Según la Asociación Española de Startups, el 65% de las startups que han dado el salto internacional en los últimos tres años han visto crecer sus ingresos un 40% de media. Impresionante, ¿verdad? Casos como el de Glovo, adquirida por Delivery Hero en 2022 por 2.300 millones de euros tras conquistar mercados latinoamericanos y europeos, alimentan el sueño de muchos emprendedores.
La cara B de la internacionalización
Sin embargo, como en todo disco de vinilo, existe una cara B menos radiante. McKinsey nos devuelve a la realidad con un dato contundente: el 52% de las startups que se aventuran internacionalmente antes de consolidarse en su mercado local acaban fracasando en los primeros dos años. Es el clásico caso del que quiere correr antes de saber andar.
Wallapop aprendió esta lección por las malas en su primer intento de conquistar Estados Unidos. La feroz competencia local y un ecosistema radicalmente distinto obligaron a la plataforma española a replantearse toda su estrategia. No es una simple cuestión de traducir la web y contratar un par de comerciales locales.
Las barreras invisibles del mercado global
La internacionalización presenta obstáculos que muchas veces se subestiman:
– **Barreras culturales**: No solo hablamos de idiomas, sino de hábitos de consumo, valores y expectativas que pueden hacer que un producto exitoso en España sea irrelevante en otros mercados.
– **Complejidad regulatoria**: Cada país tiene su propio laberinto legal, especialmente en sectores como el financiero, sanitario o alimentario.
– **Costes logísticos y operativos**: Mantener equipos en múltiples países supone un sobreesfuerzo financiero que muchas startups no pueden sostener.
– **Competencia local**: A menudo, las startups españolas se enfrentan a competidores locales con mejor entendimiento del mercado y relaciones más sólidas.
El panorama actual: oportunidades en un mundo turbulento
El ecosistema emprendedor español muestra signos de madurez, con más de 5.000 startups y casi 500 scaleups operando actualmente. Sin embargo, el contexto global es complejo. Las tensiones comerciales, las nuevas políticas arancelarias y la inestabilidad geopolítica añaden capas de incertidumbre a cualquier estrategia de expansión.
El reciente «Plan ICEX de Alto Impacto en Competitividad» refleja la preocupación del gobierno por fortalecer la posición internacional de las empresas españolas. Esta iniciativa no es casual: aproximadamente el 98% de las empresas exportadoras españolas son pymes y el 75% son micropymes, lo que limita considerablemente su potencial exportador debido a su reducido tamaño.
El desafío estructural de las startups españolas
El análisis del Plan ICEX revela algunos de los obstáculos estructurales que limitan la expansión internacional de nuestras startups:
– España invierte en intangibles apenas un 7,8% del PIB, frente al 15,29% de Suecia o el 14,7% de Francia
– El volumen de financiación con apoyo oficial a medio y largo plazo representa solo el 1,6% de las exportaciones españolas
– El predominio de empresas pequeñas dificulta asumir los costes y riesgos de la expansión
La digitalización como catalizador (y disruptor)
Un factor frecuentemente subestimado es el impacto de las tecnologías digitales en la internacionalización. Por un lado, las plataformas digitales han democratizado el acceso a mercados globales. Una startup SaaS puede ahora vender su software en cualquier parte del mundo sin necesidad de oficinas físicas.
Sin embargo, la digitalización también ha intensificado la competencia. Ya no basta con tener un producto innovador; se requieren estrategias de marketing digital sofisticadas y adaptadas a cada mercado. La inteligencia artificial y el análisis de datos se han convertido en herramientas imprescindibles para identificar oportunidades y personalizar ofertas en entornos culturalmente diversos.
¿Cuándo tiene sentido dar el salto?
A la luz de estos datos, podemos identificar algunos indicadores que sugieren el momento adecuado para la internacionalización:
1. **Modelo de negocio validado**: La rentabilidad en el mercado local debe ser una precondición, no una promesa futura.
2. **Propuesta de valor diferencial**: El producto debe resolver un problema universal o adaptarse fácilmente a diferentes contextos.
3. **Capacidad financiera**: La expansión internacional requiere recursos para sostener operaciones durante el período de establecimiento.
4. **Equipo preparado**: La experiencia internacional o el conocimiento de los mercados objetivo es crucial.
5. **Demanda comprobada**: Indicios claros de interés desde los mercados objetivo (tráfico web, clientes internacionales no solicitados).
Estrategias para minimizar riesgos
Para las startups decididas a internacionalizarse, existen estrategias que pueden aumentar sus probabilidades de éxito:
– **Expansión gradual**: Priorizar mercados con afinidades culturales o comerciales con España.
– **Alianzas estratégicas**: Asociarse con empresas locales para aprovechar su conocimiento del mercado.
– **Enfoque digital primero**: Probar el mercado con estrategias digitales antes de invertir en presencia física.
– **Aprovechar aceleradoras e incubadoras locales**: Estos programas suelen ofrecer no solo financiación sino contactos y conocimiento del ecosistema local.
– **Adaptar, no solo traducir**: Ajustar el producto, la comunicación y el modelo de negocio a las particularidades de cada mercado.
El papel de la opinión personal como emprendedor
Tras años observando tanto éxitos como fracasos en procesos de internacionalización, me resulta evidente que la expansión global no es ni un imperativo universal ni una garantía de éxito. Es más bien una herramienta estratégica que, aplicada en el momento adecuado y con la preparación necesaria, puede catapultar a una startup… o hundirla si se ejecuta prematuramente.
La obsesión con «salir de España» a toda costa ha llevado a muchas startups a dilapidar recursos valiosos en mercados donde no tenían ventajas competitivas reales. El verdadero arte está en reconocer cuándo el mercado local se ha quedado pequeño y la startup ha desarrollado capacidades que le permitirán competir internacionalmente.
La internacionalización debería verse no como una carrera contra otras startups, sino como un maratón estratégico donde la preparación, la adaptabilidad y la capacidad de aprendizaje determinarán el éxito a largo plazo. En 2025, ganarán aquellas startups que sepan internacionalizarse no más rápido, sino mejor.