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La métrica que determina si tu startup tiene futuro o está quemando dinero

La métrica que puede salvar o hundir tu startup: el Customer Acquisition Cost

Si alguna vez has escuchado a inversores hablar sobre startups, seguramente habrás oído las siglas «CAC» más de una vez. Y no es para menos. El Customer Acquisition Cost (CAC) o coste de adquisición de clientes se ha convertido en una de las métricas más críticas para evaluar la viabilidad de cualquier proyecto emprendedor. Te lo cuento sin rodeos: muchas startups prometedoras han fracasado por no prestar suficiente atención a este número. Vamos a descifrarlo juntos.

¿Qué es exactamente el CAC?

En términos sencillos, el CAC representa cuánto dinero invierte tu empresa en conseguir un nuevo cliente. No es solo lo que gastas en anuncios de Facebook o Google, sino todo lo que destinas a marketing y ventas para que alguien pase de no conocerte a pagar por tu producto o servicio.

La fórmula básica es bastante directa:

CAC = Gastos totales en marketing y ventas ÷ Número de nuevos clientes adquiridos

Pongamos un ejemplo cercano: Glovo, en sus primeras etapas, invertía significativamente en conseguir que los usuarios descargaran su aplicación y realizaran su primer pedido. Si en un mes gastaban 50.000€ en marketing y conseguían 2.500 nuevos usuarios activos, su CAC era de 20€ por cliente.

Componentes del CAC: mucho más que publicidad

Aquí es donde muchos emprendedores se equivocan. El CAC incluye:

  • Gastos en publicidad online y offline
  • Salarios del equipo de marketing y ventas
  • Costes de herramientas y software (CRM, email marketing, etc.)
  • Gastos de producción de contenidos
  • Eventos, ferias y networking
  • Comisiones a comerciales
  • Costes de SEO y desarrollo web relacionados con captación

Cabify, por ejemplo, no solo contabiliza lo que gasta en Google Ads, sino también lo que invierte en el equipo que gestiona sus campañas, las promociones para nuevos usuarios y hasta los costes de la tecnología que personaliza ofertas para nuevos clientes.

¿Por qué el CAC es vital para las startups?

Determina la viabilidad del modelo de negocio

Si cuesta más conseguir un cliente que lo que este te aportará durante toda su relación con tu empresa, tienes un problema serio. No importa cuántos millones hayas levantado en inversión o lo innovador que sea tu producto: esas cuentas no salen.

Influye directamente en el tiempo para alcanzar rentabilidad

Cuanto más bajo sea tu CAC, más rápido recuperarás la inversión y antes serás rentable. Freepik, la exitosa plataforma española de recursos gráficos, ha mantenido un CAC relativamente bajo gracias a su estrategia de contenido gratuito que atrae orgánicamente a potenciales clientes premium.

Es un indicador clave para inversores

Los fondos de capital riesgo en España cada vez analizan con más detalle esta métrica. Un CAC razonable y una tendencia a la baja son señales muy positivas que pueden facilitar la captación de inversión.

La relación crítica: CAC vs LTV

El CAC nunca debe analizarse de forma aislada. Su verdadero valor se entiende cuando lo comparamos con el Lifetime Value (LTV) o valor del cliente a lo largo del tiempo.

La regla general es que el ratio LTV:CAC debería ser al menos 3:1. Es decir, cada cliente debería generarte, como mínimo, tres veces lo que te costó adquirirlo.

Idealista, el portal inmobiliario, ha conseguido mantener un excelente ratio LTV:CAC gracias a la alta recurrencia de sus clientes profesionales y el elevado ticket medio de sus servicios premium.

Estrategias prácticas para reducir tu CAC

Marketing de contenidos y SEO

Wallapop ha aprovechado el contenido relacionado con economía circular y segunda mano para atraer usuarios de manera orgánica, reduciendo significativamente su dependencia de la publicidad pagada.

Programas de referidos

Muchas fintech españolas como Bnext o Rebellion Pay han conseguido crecer rápidamente con CACs muy competitivos gracias a sus programas de «miembro trae miembro».

Optimización continua de campañas

JobandTalent invierte constantemente en testear y mejorar sus campañas, lo que les ha permitido reducir progresivamente su CAC mientras escalan su operación internacional.

Segmentación precisa

Cuanto más específico sea tu targeting, menos desperdiciarás en impactar a personas que nunca se convertirán en clientes. Factorial, la startup de RRHH, se centra exclusivamente en empresas de cierto tamaño y sectores específicos, optimizando así su inversión en marketing.

El equilibrio perfecto: crecer sin disparar el CAC

Uno de los mayores retos para las startups es mantener un CAC razonable mientras escalan. Es la famosa «curva de la sonrisa»: al principio puedes tener un CAC bajo captando a los early adopters, luego se dispara cuando necesitas llegar a un público más masivo, y finalmente debería bajar cuando tu marca gana tracción y reconocimiento.

HubSpot es un ejemplo paradigmático: su enfoque en inbound marketing les ha permitido crecer manteniendo un CAC controlado, ya que gran parte de sus clientes llegan después de consumir su contenido gratuito durante meses.

¿Cómo monitorizar eficazmente el CAC?

No basta con calcular tu CAC una vez al año. Esta métrica debe monitorizarse constantemente:

  • Segméntalo por canal: el CAC de Instagram no es el mismo que el de Google Ads
  • Analízalo por tipo de cliente: no todos los segmentos cuestan lo mismo
  • Observa tendencias temporales: ¿mejora o empeora con el tiempo?
  • Compáralo con tu sector: lo que es excelente para una startup SaaS puede ser terrible para un e-commerce

El CAC no es solo un número más en tu dashboard. Es el termómetro que indica la salud de tu estrategia de crecimiento y, en última instancia, la viabilidad de tu startup. Como me dijo una vez un inversor español: «Dame una startup con un CAC bajo y te mostraré una empresa con futuro». Y tenía toda la razón.