El caso de la startup de suscripción de coches es un manual de lo que no debes hacer en tu empresa 🚗💸
Cuando el beneficio rápido se come la confianza: la crisis de Bipi
Llevo años analizando el ecosistema startup español, y pocas veces he visto un caso tan ilustrativo de autosabotaje corporativo como el de Bipi. Una empresa con tanto potencial y respaldo está cometiendo lo que considero el pecado capital del mundo empresarial: sacrificar la confianza del cliente por ingresos a corto plazo. Y lo más fascinante del caso es que están cayendo en esta trampa justo cuando el modelo de suscripción de vehículos comenzaba a ganar tracción en España.
La semana pasada me llegó información sobre cómo Bipi había modificado unilateralmente las condiciones contractuales de sus usuarios. Duplicaron su tarifa de gestión de multas de 19,99€ a 40€ y endurecieron dramáticamente las penalizaciones por cancelación anticipada. Su justificación? Que actualizar los términos en su web era suficiente notificación. Como analista, he visto suficientes startups fracasar para reconocer cuando una está tomando el camino equivocado.
El trasfondo de una caída anunciada
Bipi nació en 2017 con una propuesta innovadora: democratizar el acceso a vehículos mediante suscripciones flexibles. Un concepto que claramente resonó con el mercado y con inversores, culminando en su adquisición por Renault en 2021 por 100 millones de euros. Los números parecían respaldar esta apuesta: 160.000 usuarios registrados y operaciones en tres países europeos.
Sin embargo, lo que estoy viendo ahora es preocupante. El caso de Alejandro Novo, quien tras gastar 42.000€ en cuatro años vio cómo le retenían la mitad de su fianza por supuestas «pequeñas rozaduras» y «limpieza» al devolver un vehículo en buen estado, no es un incidente aislado. Es sintomático de un problema estructural.
Su puntuación de 3,3/5 en Trustpilot basada en casi 1.300 reseñas confirma mi análisis. Las quejas recurrentes sobre vehículos defectuosos, retrasos inexplicables y una atención al cliente que brilla por su ausencia dibujan un patrón inquietante. Cuando una reseña menciona un coche inmovilizado sin justificación clara y cargos de 300€ por daños que el cliente niega haber causado, estamos ante algo más que «errores operativos».
¿Excepción o norma del sector?
Lo primero que me pregunté fue si estábamos ante un problema sectorial o específico de Bipi. Tras analizar exhaustivamente a sus competidores, la respuesta es clara: esto no es inherente al modelo de negocio.
Sixt+ y Astara Move mantienen un sólido 4,1/5 en Trustpilot, demostrando que es perfectamente viable operar con transparencia en este sector. Sus usuarios destacan la entrega rápida y la claridad en las condiciones. En el otro extremo, Mocean (Hyundai) y Wible se hunden con puntuaciones de 2,0 y 1,8 respectivamente, aunque por problemas diferentes a los de Bipi – principalmente fallos técnicos y disponibilidad limitada.
Lo que me resulta particularmente revelador es que empresas como REVEL están operando en el mismo espacio competitivo sin generar el nivel de quejas sobre prácticas cuestionables que acumula Bipi. Esto me lleva a una conclusión inequívoca: no estamos ante un problema inherente al modelo de suscripción, sino ante decisiones estratégicas específicas.
La raíz del problema: maximización de beneficios sin visión a largo plazo
En mis años analizando startups, he identificado patrones recurrentes de autosabotaje. Bipi, con sus 203 empleados y aproximadamente 75 millones de dólares en facturación, no es una empresa desesperada por sobrevivir. Lo que estamos presenciando es, en mi opinión, un caso clásico de miopía directiva.
La presión por mostrar crecimiento rápido tras la adquisición por Renault parece estar empujando a la compañía a exprimir cada euro posible de sus clientes actuales. Cobrar 40€ por gestionar una multa (un proceso mayormente automatizado) o retener fianzas por «limpieza» en vehículos devueltos en buen estado son tácticas que generan ingresos inmediatos pero destruyen valor a largo plazo.
He visto este patrón repetirse en numerosas startups españolas que reciben inversión significativa: la presión por mostrar resultados financieros inmediatos lleva a decisiones que erosionan la propuesta de valor original. Es especialmente irónico en el caso de Bipi, cuyo modelo de negocio depende enteramente de la confianza del consumidor en la transparencia y justicia de sus contratos.
El efecto dominó: cuando una empresa contamina todo un sector
Lo que me preocupa profundamente es el impacto que estas prácticas pueden tener en todo el ecosistema de movilidad como servicio en España. Cada caso como el de Bipi retrasa años la adopción de modelos alternativos a la propiedad tradicional del vehículo.
El consumidor español está apenas comenzando a confiar en alternativas como la suscripción de vehículos. Cuando una empresa pionera y visible como Bipi actúa de esta manera, no solo daña su propia reputación, sino que contamina la percepción sobre todo el modelo de negocio.
Las consecuencias se extienden más allá de Bipi. Si los consumidores asocian «suscripción de vehículos» con «letra pequeña» y «sorpresas desagradables», empresas como Sixt+ o Astara Move, que están haciendo las cosas correctamente, también sufrirán colateralmente.
Desde mi perspectiva como analista, esto supone un riesgo sistémico para la innovación en movilidad en España. En un momento en que necesitamos acelerar la transición hacia modelos más sostenibles y flexibles, casos como el de Bipi actúan como freno al crear desconfianza generalizada.
Mi perspectiva: reconstruir desde la transparencia radical
A pesar de todo, creo que Bipi todavía tiene margen para reconducir su rumbo, aunque requerirá un cambio radical de enfoque. Si yo estuviera asesorando a su equipo directivo, mi recomendación sería clara: implementar una transparencia radical en todas sus operaciones.
Esto implica notificar de forma explícita y directa cualquier cambio en las condiciones, revisar su política de cobros adicionales, invertir seriamente en atención al cliente (no solo en marketing), y establecer un programa de compensación para los clientes afectados.
Lo fascinante es que ninguna de estas medidas requiere una inversión millonaria, sino un cambio de mentalidad. De hecho, podrían incluso ajustar ligeramente al alza sus precios base si a cambio ofrecen una experiencia realmente transparente y sin sorpresas. Mi experiencia me dice que los consumidores españoles están dispuestos a pagar un poco más por tranquilidad y claridad.
En este sentido, Bipi tiene una oportunidad única: convertir esta crisis en un punto de inflexión que les permita redefinir el estándar de transparencia en el sector. La pregunta es si tendrán la valentía y visión para ejecutar este giro.
He visto demasiadas startups prometedoras caer por subestimar el poder del boca a boca negativo. En la era digital, una mala experiencia no queda en una conversación de café; se amplifica exponencialmente en plataformas como LinkedIn y Trustpilot. Y una vez que tu marca queda asociada con prácticas cuestionables, la recuperación es exponencialmente más costosa que la prevención.
Tras analizar detenidamente este caso, mi conclusión es contundente: Bipi está jugando con fuego. Si no reconsidera radicalmente su enfoque hacia el cliente en los próximos meses, podríamos estar presenciando el principio del fin para una startup que tenía todo para convertirse en un caso de éxito del ecosistema español.
Y lo digo con genuino pesar, porque España necesita referentes en movilidad innovadora, no ejemplos de cómo no hacer las cosas. La confianza del cliente no es un activo negociable; es el único capital verdaderamente invaluable en la economía digital.